法人営業とは？仕事内容・1年目の1日・向いている人の特徴とキャリアパス
公開 更新 読了 約4分
執筆：確約キャリア編集部
- 法人営業（BtoB営業）は、企業のお客さんの課題を聞いて、自社の商品・サービスで解決策を提案し、契約につなげる仕事です
- 向いている人の特徴は、①人の話を聞いて困りごとを見つけるのが好き、②目標の数字があると燃える、③断られても切り替えられる、の3つです
- 個人営業と比べると、1件の契約までに時間がかかり、お客さん側の関係者が多く、提案の筋道を組み立てる力が求められます
- 1年目は先輩に同行しながら小さめの商談を担当し、3年目以降に大きなお客さんや後輩の指導、5年目以降にマネージャーや営業企画・事業開発などへ進む形がよくあります（会社によって違います）
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一言でいうと
企業の困りごとを聞いて、自社の商品・サービスでの解決策を提案し、契約まで進める仕事です。商談をして契約を取る段階を担う人を「フィールドセールス」と呼ぶ会社もあります。
1年目の1日（例）
| 時間 | やること |
|---|---|
| 9:00 | 今日の商談の準備（お客さんの業界・課題を調べ、提案の流れを組み立てる） |
| 11:00 | 先輩の商談に同行、または自分で商談 |
| 14:00 | 提案資料・見積もりの作成 |
| 16:00 | 商談の記録、次の打ち手を先輩と相談 |
| 18:00 | 振り返りと翌日の準備 |
1日の流れは会社や扱う商品によって大きく違います。訪問が中心の会社もあれば、オンライン商談が中心の会社もあります。
主な仕事
- 商談：お客さんの課題を聞き取り、解決策を提案する
- 提案資料と見積もりの作成
- 契約の手続き
- 社内との連携：開発・カスタマーサクセス・経理などと調整する
- 商談の記録と、売上の見込みの管理
向いている人・向いていない人
| 向いている人 | 向いていない人 |
|---|---|
| 人の話を聞いて、困りごとを見つけるのが好き | 決まった作業を一人で黙々と進めたい |
| 目標の数字があると燃える | 数字で評価されるのが強いストレスになる |
| 断られても切り替えられる | 一度の失敗を長く引きずりやすい |
| 相手に合わせて説明の仕方を変えられる | 同じ説明を同じように繰り返したい |
「話がうまい人」でなくても向いています。法人営業では、話す力よりも、相手の状況を聞き取って整理する力が成果につながりやすいからです。
個人営業・ほかの職種との違い
| 比べる点 | 法人営業 | 個人営業 | カスタマーサクセス |
|---|---|---|---|
| お客さん | 企業（担当者・決裁者など複数） | 個人・家族 | 契約済みの企業 |
| 契約までの時間 | 長いことが多い（数週間〜数か月） | 比較的短いことが多い | 契約後が仕事の中心 |
| 求められること | 課題の整理、提案の筋道、社内外の調整 | 信頼関係、分かりやすい説明 | 活用の支援、長い関係づくり |
契約後のお客さんを支える仕事はカスタマーサクセスで説明しています。
キャリアパス（例）
| 時期 | 担うこと |
|---|---|
| 1年目 | 先輩に同行しながら、小さめの商談を担当する |
| 3年目 | 大きなお客さんや新しい業界を担当し、後輩を指導する |
| 5年目〜 | チームリーダー・マネージャー、営業企画、事業開発、マーケティング、カスタマーサクセスなどへ |
会社によって、昇格の時期や異動の仕組みは違います。
法人営業で入社するには
総合職の一括採用では、営業に配属されることは多いものの、確実ではありません。法人営業で入社したいときは、「営業職」「営業コース」などの職種別採用があるか、労働条件通知書で業務の「変更の範囲」がどう書かれるかを確かめてください（職種・勤務地が入社前に決まっている新卒採用の探し方）。
よくある質問
Q. 法人営業に向いている人の特徴は？
人の話を聞いて困りごとを見つけるのが好きな人、目標の数字があると燃える人、断られても切り替えられる人です。話がうまいことより、相手の状況を聞き取って整理する力が成果につながりやすい仕事です。
Q. 法人営業と個人営業の違いは？
法人営業のお客さんは企業で、担当者や決裁者など関係者が多く、契約までに時間がかかることが多い仕事です。個人営業は個人・家族がお客さんで、比較的短い期間で契約が決まることが多くなります。
Q. 法人営業は文系の新卒でもなれますか？
なれます。文系・理系を問わず募集されていることが多い職種です。扱う商品が専門的な場合は、入社後の研修で知識を身につける形が一般的です。
Q. 法人営業のあとのキャリアは？
チームリーダーやマネージャーのほか、営業企画、事業開発、マーケティング、カスタマーサクセスなどへ進む人がいます。お客さんの課題を聞いて提案する経験は、ほかの職種でも生かせます。
まとめ
- 法人営業は、企業の課題を聞いて解決策を提案し、契約につなげる仕事
- 向いているのは、聞くのが好き・目標で燃える・切り替えが早い人
- 法人営業で入社したいなら、職種別採用の有無と業務の「変更の範囲」を確かめる
ほかの職種は職種図鑑にまとめています。
就活生が「入社前に何を確かめればよいか」を判断できるよう、公開されている調査・統計・法令の資料だけを出典に書いています。特定の企業・求人をすすめることはしません。編集方針
